Caso de éxito · E-commerce de suscripción
Wine México: de 0 a 30,000 suscriptores en 4 años
Por Pablo Portela · Líder de proyecto, Vel Studio
Desde 2022 dirigí la operación digital de Wine en México. Cuatro años. De cero suscriptores a un pico de casi 30,000. En ese camino confirmé algo que repito en cada proyecto: un negocio de suscripción no escala por tener más tráfico. Escala cuando la tecnología, la retención y la adquisición trabajan como un solo sistema.
- Cliente
- Wine — el club de vinos por suscripción más grande de Latinoamérica
- Industria
- E-commerce de suscripción
- Periodo
- 2022–2025
- Servicios
- Desarrollo e-commerce, arquitectura de suscripciones, aplicaciones a la medida, dirección de paid media, alianzas y contenido
El reto
Wine llegó a México con un modelo probado en Brasil y una decisión valiente: operar sobre un stack tecnológico nuevo para ellos. Un e-commerce de cargo recurrente no se comporta como uno transaccional — el manejo de suscripciones, los cobros recurrentes y la retención exigen una arquitectura propia.
El mandato fue construir la operación local completa: tecnología, retención y crecimiento. Mi equipo fue ese equipo.
Qué construimos
Una arquitectura de suscripciones que no castiga el crecimiento. Seleccionamos, implementamos y evolucionamos el stack de suscripciones sobre Shopify, incluyendo una migración de plataforma ejecutada sin fricción para el suscriptor cuando el volumen lo exigió. El club nunca dejó de cobrar, crecer ni operar.
Aplicaciones a la medida para retener. Desarrollamos un programa de referidos propio con doble incentivo y un diseño orientado a retención — no solo a adquisición — con motor de reglas configurable para operar campañas sin tocar código.
Un sistema de precios en capas. Beneficios exclusivos permanentes para suscriptores más dinámicas estacionales (Hot Sale, Buen Fin), estructurados para proteger el valor de la membresía.
Inteligencia de suscriptores con IA. Diseñamos y desarrollamos un sistema de visibilidad individual del suscriptor: valor de vida, permanencia y causas reales de baja — distinguiendo la cancelación decidida del churn involuntario por fallas operativas.
Dirección de adquisición, no solo ejecución. Coordiné entre 3 y 4 agencias externas bajo directrices únicas de medición y conversión, con alianzas estratégicas (viñedos, marcas), estrategia de contenido UGC que fue la palanca principal para bajar el CAC, y apuestas de marca como la producción de un podcast con creadoras de más de un millón de seguidores.
La metodología detrás de cada frente — cómo decidimos, qué reglas seguimos y qué haría hoy en tu lugar — está documentada a fondo en nuestro blog de suscripciones.
Hasta dónde llegó la confianza
Wine nos integró a decisiones que ninguna agencia toca: evaluamos proveedores logísticos por su stack tecnológico y capacidad de integración. Fui a conocer sus almacenes. Y cuando decidieron expandirse, nos encargaron montar la infraestructura digital completa para el lanzamiento de Wine Colombia.
Eso no se logra siendo proveedor. Se logra operando como parte del negocio.